Começar como Gestor de Milhas não significa que você precisa ter milhares de seguidores, investir muito dinheiro em anúncios ou passar meses produzindo conteúdo antes de conseguir o primeiro cliente.
Na verdade, um dos maiores erros de quem está começando na Gestão de Milhas é tentar falar com todo mundo.
Se você quer conquistar seus primeiros clientes, precisa fazer justamente o contrário: encontrar as pessoas certas, apresentar o benefício da maneira correta e criar oportunidades para conversar diretamente com potenciais clientes.
Neste artigo, vou apresentar 3 caminhos práticos para conseguir seus primeiros clientes como Gestor de Milhas.
São estratégias que utilizamos e ensinamos para quem deseja transformar conhecimento sobre milhas e viagens em um negócio profissional.
O que faz um Gestor de Milhas?
Antes de falar sobre clientes, precisamos entender o serviço.
Um Gestor de Milhas ajuda seus clientes a utilizarem de forma mais inteligente os gastos que já possuem, os cartões de crédito, os programas de fidelidade e as oportunidades disponíveis no mercado.
Mas existe uma diferença importante entre simplesmente entender de milhas e prestar um serviço profissional.
O cliente não está necessariamente procurando alguém que saiba explicar transferência bonificada, programas de fidelidade ou promoções.
Ele quer resultados.
Dependendo do serviço contratado, isso pode envolver:
- melhorar a estratégia de acúmulo de pontos e milhas;
- analisar cartões e programas utilizados;
- identificar oportunidades;
- planejar viagens;
- buscar melhores possibilidades de emissão;
- economizar dinheiro em passagens;
- economizar tempo;
- aproveitar melhor os gastos que o cliente já possui.
Por isso, para conseguir seus primeiros clientes, você precisa aprender a vender o resultado da Gestão de Milhas, e não simplesmente falar sobre milhas.
1. Comece procurando quem já gasta no cartão
Esse é provavelmente um dos maiores atalhos para quem está começando.
Não tente convencer alguém que praticamente não utiliza cartão de crédito a mudar completamente sua vida financeira para, futuramente, conseguir gerar milhas.
Esse cliente pode existir, mas ele não deveria ser sua prioridade no início.
Procure pessoas que já possuem gastos relevantes no cartão de crédito.
Quanto menos mudanças você precisar provocar na rotina do potencial cliente, mais fácil será demonstrar valor.
Dois públicos que considero particularmente interessantes são empresários e profissionais da saúde.
Empresários
Muitos empresários possuem uma série de despesas recorrentes.
Softwares, ferramentas de trabalho, serviços digitais, publicidade, fornecedores, viagens e diversas outras despesas fazem parte da operação de uma empresa.
Existem empresários que movimentam R$ 5 mil, R$ 10 mil, R$ 20 mil, R$ 30 mil ou muito mais todos os meses.
Se parte desses gastos já passa pelo cartão, existe uma oportunidade clara para o Gestor analisar.
Você não precisa começar dizendo:
“Você deveria gastar mais no cartão para gerar milhas.”
A conversa é outra:
“Você já possui esses gastos. Será que está aproveitando todo o potencial deles?”
Essa mudança parece pequena, mas faz muita diferença.
Profissionais da saúde
Médicos, dentistas e outros profissionais da saúde também podem representar um público interessante.
Principalmente por dois motivos: capacidade financeira e falta de tempo.
Um profissional que trabalha muitas horas por dia pode não querer acompanhar promoções, estudar programas de fidelidade, pesquisar emissões ou entender qual estratégia deve utilizar.
Nesse cenário, o valor da Gestão de Milhas não está apenas na possível economia.
Está também na economia de tempo.
E esse é um benefício extremamente importante para determinados clientes.
Não tente criar uma dor que ainda não existe
Imagine duas pessoas.
A primeira praticamente não utiliza cartão e precisaria mudar completamente seus hábitos para começar a acumular pontos.
A segunda já movimenta R$ 15 mil por mês no cartão e viaja algumas vezes durante o ano, mas nunca estruturou uma estratégia para aproveitar esses gastos.
Com quem seria mais fácil começar uma conversa sobre Gestão de Milhas?
Provavelmente com a segunda.
Por isso, no início, procure quem já possui o problema que você consegue resolver.
Você encurta significativamente o processo comercial.
2. Pare de vender milhas. Mostre oportunidades de viagens
Esse é outro erro muito comum.
O profissional começa a produzir conteúdo e praticamente tudo que publica fala sobre:
milhas, pontos, transferência, bonificação, programas de fidelidade, cartões e promoções.
O problema é que boa parte dos seus potenciais clientes não acorda pela manhã pensando:
“Preciso contratar alguém para cuidar das minhas milhas.”
Mas essas pessoas pensam:
“Quero viajar.”
“Quero pagar menos nessa passagem.”
“Quero levar minha família para viajar.”
“Quero viajar de executiva.”
“Quero aproveitar melhor o dinheiro que já gasto.”
Percebe a diferença?
Você pode trabalhar com milhas nos bastidores, mas o cliente está interessado principalmente no resultado final.
Mostre a passagem, não apenas as milhas
Imagine que você encontre uma oportunidade na qual determinada viagem pode apresentar uma economia significativa quando comparada a uma compra convencional.
Em vez de produzir um conteúdo extremamente técnico explicando programas de fidelidade, você pode mostrar algo como:
“Veja quanto uma pessoa que possui determinados gastos mensais poderia economizar nesta viagem.”
Isso desperta curiosidade.
O potencial cliente começa a pensar:
“Eu tenho esse perfil de gastos.”
“Eu faço esse tipo de viagem.”
“Por que eu não consigo esses resultados?”
E então surge uma oportunidade comercial.
Depois você explica que a estratégia envolve pontos, milhas, cartões e programas de fidelidade.
Mas você começou pelo benefício.
Gestão de Milhas é um meio, não o objetivo do cliente
Essa é uma mudança importante de mentalidade.
Você vende Gestão de Milhas.
Mas seu cliente pode estar comprando:
viagens, economia, conforto, praticidade e tempo.
Quanto melhor você entender isso, mais fácil ficará sua comunicação.
Seu conteúdo deixa de ser produzido apenas para outras pessoas apaixonadas por milhas e começa a conversar com quem realmente pode contratar seu serviço.
3. Tenha momentos de venda presencial
O terceiro caminho é frequentemente ignorado por quem começa um negócio atualmente.
Todo mundo quer vender pela internet.
Instagram, YouTube, WhatsApp, anúncios, conteúdo, páginas de vendas…
Tudo isso é importante e pode fazer parte da estratégia.
Mas existe uma frase que gosto de utilizar:
O digital dá alcance. O presencial pode acelerar a venda.
Na internet, você consegue alcançar centenas ou milhares de pessoas com um único conteúdo.
Isso é fantástico.
Mas no presencial você consegue conversar, entender a realidade daquela pessoa, apresentar exemplos e construir confiança rapidamente.
Por isso, não abandone o presencial.
Onde encontrar potenciais clientes?
Você provavelmente não precisa viajar para grandes eventos nacionais.
Comece olhando para sua própria região.
Procure ambientes frequentados por empresários, profissionais liberais e pessoas que possuem o perfil de cliente que você deseja atender.
Por exemplo:
Sebrae, associações comerciais, CDL, eventos empresariais, encontros de networking, palestras, grupos de empresários e eventos profissionais.
Você também pode começar de maneira ainda mais simples.
Um café com um empresário que você conhece pode gerar seu primeiro cliente.
Uma indicação pode gerar o segundo.
Um evento empresarial pode gerar o terceiro.
Seu objetivo inicial não deveria necessariamente ser alcançar 100 mil pessoas.
Talvez você precise conversar com 10 pessoas certas.
O presencial aumenta sua autoridade
Existe outro detalhe importante.
Qualquer pessoa consegue criar algumas artes, publicar frases sobre milhas e manter um perfil nas redes sociais.
Isso não significa necessariamente que existe um negócio.
Quando você aparece, produz conteúdo próprio, participa de eventos, conversa com empresários e consegue apresentar casos reais, a percepção muda.
Imagine estar conversando com um potencial cliente e poder mostrar:
“Olha essa viagem que estruturamos.”
“Olha essa oportunidade que encontramos.”
“Olha quanto conseguimos otimizar nesse caso.”
Isso transforma uma conversa abstrata sobre milhas em algo concreto.
E coisas concretas são muito mais fáceis de vender.
Como conseguir seus primeiros 3 clientes como Gestor de Milhas
Se eu estivesse começando hoje, simplificaria a estratégia em três movimentos.
Primeiro: escolheria um público que já possui gastos relevantes no cartão e que viaja ou deseja viajar.
Segundo: começaria a mostrar oportunidades reais relacionadas a passagens e viagens, evitando transformar toda a comunicação em uma aula técnica sobre milhas.
Terceiro: criaria oportunidades de contato presencial com esse público.
Você não precisa esperar ter milhares de seguidores.
Precisa encontrar pessoas que possuam:
gastos + viagens + falta de tempo + capacidade de contratar.
Quanto mais dessas características estiverem presentes, maior tende a ser o potencial daquele cliente.
Um exemplo de plano para começar
Você pode transformar esses três princípios em uma rotina simples.
Escolha inicialmente um nicho.
Por exemplo: empresários da sua cidade.
Depois, produza conteúdos mostrando oportunidades de viagens que façam sentido para esse perfil.
Em paralelo, procure eventos empresariais na sua região e comece a frequentá-los.
Converse com pessoas.
Entenda como elas viajam.
Pergunte sobre seus principais problemas.
Mostre exemplos.
E convide quem demonstrar interesse para uma conversa mais aprofundada.
O objetivo não é tentar vender para todo mundo.
É identificar rapidamente quem possui o perfil certo para o serviço.
O erro de esperar estar completamente preparado
Outro problema comum entre Gestores iniciantes é acreditar que precisam dominar absolutamente tudo antes de começar.
Estudam durante meses.
Fazem cursos.
Acompanham promoções.
Aprendem sobre cartões.
Mas nunca conversam com um possível cliente.
Conhecimento técnico é fundamental.
Porém, Gestão de Milhas também é um negócio.
E um negócio precisa de clientes.
Você precisa desenvolver paralelamente três competências:
técnica, atendimento e vendas.
Quanto antes começar a conversar com o mercado, mais rápido entenderá quais são as dúvidas, objeções e necessidades reais dos seus potenciais clientes.
Gestor de Milhas precisa aprender sobre negócios
Talvez essa seja uma das principais mensagens para quem deseja atuar profissionalmente nesse mercado.
Saber emitir passagem não é suficiente.
Saber acumular pontos não é suficiente.
Saber encontrar uma promoção não é suficiente.
Tudo isso faz parte da competência técnica.
Mas, para transformar Gestão de Milhas em uma atividade profissional, você também precisa aprender a:
posicionar seu serviço, encontrar clientes, apresentar uma proposta, cobrar corretamente, criar processos, atender bem e gerar resultados.
É essa combinação que transforma conhecimento técnico em negócio.
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Se você quer atuar profissionalmente como Gestor de Milhas, mas não quer descobrir sozinho cada etapa do caminho, nossa Mentoria em Grupo Profissão Gestor de Milhas foi criada justamente para isso.
Na mentoria, você não aprende apenas a parte técnica das milhas.
Nosso objetivo é ajudar você a desenvolver um negócio de Gestão de Milhas: desde posicionamento e definição do serviço até prospecção, vendas, atendimento, processos e crescimento.
Você terá acompanhamento em grupo, poderá participar das interações conosco e aprender junto com outros profissionais que estão construindo seus negócios no mesmo mercado.
Se você está começando, queremos ajudar a encurtar o caminho até seus primeiros clientes.
Se você já atua como Gestor, o objetivo é ajudar a profissionalizar e acelerar o negócio.
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A técnica permite que você trabalhe com milhas.
O negócio é o que permite transformar esse conhecimento em uma profissão.