Durante muitos anos, abrir uma agência de viagens foi visto como um dos caminhos mais promissores para quem queria empreender no turismo. Mas a verdade é que o mercado mudou.
Hoje, vender passagens e pacotes não é mais suficiente. A concorrência aumentou, grandes empresas disputam preço o tempo inteiro e muitos novos agentes acabam desistindo porque entram no mercado da forma errada.
Neste artigo, vou mostrar como realmente funciona uma agência de viagens atualmente, quais são os maiores desafios e por que muitos profissionais estão migrando para um modelo muito mais lucrativo: a Gestão de Milhas.
O maior erro de quem abre uma agência
A maioria das pessoas acredita que uma agência de viagens vive de conhecer destinos, emitir passagens ou encontrar promoções.
Na prática, isso representa apenas uma pequena parte do negócio.
Uma agência existe para vender.
Se você decide abrir uma agência, precisa entender que seu principal trabalho será vender todos os dias.
Não importa se você trabalha com passagens, hotéis, pacotes nacionais, internacionais ou cruzeiros. Sem vendas constantes, nenhuma agência sobrevive.
Vender viagens exige volume
Existe uma realidade que poucos contam para quem está começando.
Nem todo orçamento se transforma em venda.
É comum que apenas uma pequena parte das cotações resulte em fechamento. Isso significa que o empreendedor precisa gerar novos contatos diariamente, conversar com clientes, responder orçamentos e fazer acompanhamento constante.
Quem espera que os clientes simplesmente apareçam dificilmente consegue crescer.
O cliente que compra apenas pelo menor preço
Outro erro muito comum é tentar competir apenas pelo preço.
Hoje existem grandes plataformas que possuem enorme poder de negociação.
Essas empresas trabalham com alto volume, investimento pesado em marketing e, muitas vezes, aceitam margens extremamente baixas para conquistar mercado.
Por isso, tentar ser “a agência mais barata” normalmente leva ao prejuízo.
Em vez disso, o segredo está em oferecer valor.
O cliente que vale a pena atender
Existem dois perfis de compradores.
O primeiro procura apenas o menor preço possível.
O segundo procura alguém que resolva sua viagem.
Esse cliente valoriza:
- orientação completa;
- ajuda durante toda a viagem;
- recomendações;
- suporte;
- praticidade;
- segurança.
É justamente esse segundo perfil que gera melhores resultados financeiros para pequenas agências.
O segredo está no nicho
Um dos maiores diferenciais de uma agência moderna é a especialização.
Quem tenta vender para todo mundo normalmente não se destaca para ninguém.
Por outro lado, existem agências extremamente lucrativas que atendem nichos específicos.
Alguns exemplos:
- viagens para corredores e maratonistas;
- turismo religioso;
- viagens corporativas;
- eventos empresariais;
- grupos de intercâmbio;
- viagens esportivas.
Quando você conhece profundamente um público, passa a entender seus problemas, necessidades e comportamento de compra.
Isso facilita muito a venda.
Marketing muda conforme o nicho
Outro ponto importante é que o canal de vendas depende totalmente do público escolhido.
Uma agência especializada em corrida pode fechar parcerias com assessorias esportivas.
Uma agência corporativa vende visitando empresas.
Uma agência religiosa trabalha ao lado de igrejas e organizadores de excursões.
Isso mostra que não existe uma única estratégia de marketing.
Primeiro você escolhe o nicho.
Depois escolhe o canal de aquisição de clientes.
O maior patrimônio de uma agência não são as passagens
Muitas pessoas imaginam que emitir passagens é a parte difícil.
Na realidade, emitir é relativamente simples.
O desafio verdadeiro está em:
- conquistar clientes;
- gerar confiança;
- criar relacionamento;
- vender continuamente;
- manter um posicionamento claro.
É isso que constrói uma empresa sólida.
O mercado mudou
Nos últimos anos o turismo ficou muito mais competitivo.
As grandes OTAs disputam preço.
As companhias aéreas vendem diretamente.
Os comparadores facilitam a pesquisa.
Isso significa que vender somente passagens deixou de ser um grande diferencial.
Quem deseja crescer precisa oferecer algo que vá além da simples emissão.
É aqui que entra a Gestão de Milhas
Enquanto muitas agências brigam por margem em passagens, surgiu um mercado completamente diferente.
O Gestor de Milhas não vende apenas uma passagem.
Ele administra toda a estratégia de viagens do cliente.
Seu trabalho envolve:
- analisar programas de fidelidade;
- acumular milhas de forma inteligente;
- emitir passagens utilizando milhas;
- reduzir custos;
- economizar tempo do cliente;
- planejar viagens futuras;
- acompanhar oportunidades.
Em vez de ganhar apenas uma comissão sobre uma venda, o Gestor de Milhas pode cobrar honorários pelo seu conhecimento e manter um relacionamento contínuo com o cliente.
Qual modelo faz mais sentido?
Os dois mercados possuem espaço.
Uma agência de viagens atende quem deseja comprar uma viagem.
Já o Gestor de Milhas atende clientes que querem inteligência financeira e estratégica para viajar melhor durante o ano inteiro.
Na prática, muitos profissionais começam oferecendo serviços de agência e depois evoluem para a Gestão de Milhas, aumentando sua autoridade, seu ticket médio e sua rentabilidade.
Conclusão
Abrir uma agência continua sendo uma excelente oportunidade, desde que você entenda que o negócio não gira em torno da emissão de passagens, mas sim de vendas, posicionamento e especialização.
No entanto, para quem deseja construir um negócio mais lucrativo, com maior valor percebido e menos dependência da guerra de preços, a Gestão de Milhas surge como uma evolução natural.
É um mercado em crescimento, com baixa concorrência e enorme potencial para quem está disposto a aprender.
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