Quando alguém decide trabalhar como Gestor de Milhas, normalmente acredita que o maior desafio será aprender a emitir passagens, encontrar disponibilidade ou entender os programas de fidelidade.
Na prática, essa não costuma ser a maior dificuldade.
Depois de trabalhar com centenas de clientes e formar diversos profissionais, percebi que a gestão de milhas possui três grandes áreas de conhecimento:
- Negócios (marketing e vendas)
- Parte técnica (milhas e emissões)
- Parte psicológica (gestão do cliente)
E, surpreendentemente, a terceira costuma ser a mais difícil.
1. O negócio começa muito antes da emissão
Antes de pensar em passagens, você precisa conquistar clientes.
Isso significa construir canais de aquisição constantemente.
Alguns exemplos são:
- Produção de conteúdo;
- Anúncios pagos;
- Eventos presenciais;
- Parcerias;
- Influenciadores;
- Indicações.
O erro de muitos iniciantes é acreditar que os clientes aparecerão naturalmente.
Não aparecem.
Enquanto você ainda está construindo sua autoridade, será necessário trabalhar diariamente para gerar novas oportunidades de negócio.
2. A parte técnica é muito mais simples do que parece
Existe um mito de que emitir passagens utilizando milhas é extremamente complicado.
Na verdade, quando existe um método, essa etapa se torna bastante previsível.
Outro ponto importante é entender que poucos clientes terão milhas suficientes para realizar todas as viagens desejadas.
Por isso, um Gestor de Milhas também trabalha com:
- Emissões utilizando dinheiro;
- Consolidadoras;
- Compra estratégica de passagens;
- Planejamento financeiro da viagem.
A gestão não consiste apenas em utilizar milhas.
Ela consiste em encontrar a solução mais inteligente para cada cliente.
3. Não venda ilusões
Um dos maiores erros de quem está começando é prometer economias irreais.
Imagine um cliente que gera cerca de 600 mil milhas por ano.
Muitas pessoas acreditam que isso será suficiente para levar um casal em classe executiva para a Europa ou Estados Unidos.
Na maioria das situações, isso simplesmente não acontece.
Por isso, toda venda deve ser baseada em números reais.
Mostre ao cliente:
- quanto ele gera de milhas;
- quanto pode economizar;
- quanto custa a gestão;
- qual será o retorno esperado.
Quando as expectativas são alinhadas desde o início, o relacionamento se torna muito mais saudável.
4. O verdadeiro desafio é lidar com pessoas
Depois que o contrato é assinado, começa a parte que quase ninguém comenta.
O cliente muda de ideia.
Troca destinos.
Altera datas.
Muda o aeroporto.
Pede novas pesquisas.
Envolve familiares na decisão.
E isso faz parte da profissão.
Quanto mais organizado for o processo de atendimento, mais fácil será administrar essas situações.
Por esse motivo, muitos gestores experientes contratam primeiro um profissional para atendimento ao cliente antes mesmo de ampliar a equipe técnica.
Essa separação evita desgaste e melhora significativamente a experiência do cliente.
5. Marketing nunca termina
Outro erro comum é acreditar que existe um momento em que você deixa de vender.
Isso não acontece.
Mesmo com clientes ativos, você continuará trabalhando constantemente em:
- novos conteúdos;
- anúncios;
- eventos;
- networking;
- parcerias;
- indicações.
O marketing é um processo contínuo.
Quem entende isso constrói um negócio previsível.
Quem espera apenas indicações costuma crescer muito mais devagar.
6. Escolha os clientes certos
Nem todo cliente é ideal para uma gestão de milhas.
Os melhores clientes costumam ter objetivos claros.
Eles sabem quando querem viajar, para onde pretendem ir e estão dispostos a seguir um planejamento.
Já clientes extremamente indecisos acabam consumindo muito tempo da operação e dificultando todo o processo.
Por isso, uma boa apresentação comercial também serve para qualificar quem realmente faz sentido para esse tipo de serviço.
Conclusão
Se você deseja viver da Gestão de Milhas, não concentre seus esforços apenas na parte técnica.
Dominar emissões é importante, mas construir um negócio sólido exige aprender marketing, vendas, atendimento e gestão de clientes.
Quanto mais cedo você entender isso, mais rápido conseguirá criar uma operação lucrativa e profissional.
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