Uma das maiores dúvidas de quem deseja trabalhar como Gestor de Milhas é: quanto cobrar pelo serviço?

A resposta não está em copiar o preço de outros profissionais. O valor da gestão deve ser definido de acordo com o perfil do cliente e, principalmente, com o resultado financeiro que você será capaz de entregar.

Neste artigo você entenderá como precificar corretamente a gestão de milhas e por que escolher o cliente certo faz toda a diferença.

O erro de definir o preço olhando para o mercado

Muitos iniciantes procuram saber quanto outros gestores cobram e simplesmente repetem aquele valor.

Esse é um dos maiores erros.

A precificação precisa considerar:

• Perfil do cliente;
• Valor das viagens;
• Potencial de economia;
• Complexidade do trabalho;
• Valor percebido pelo cliente.

Quando isso não é levado em consideração, o gestor corre dois riscos:

• cobrar menos do que deveria;
• cobrar um valor que o cliente não consegue enxergar como investimento.

O cliente ideal para Gestão de Milhas

Na prática, a gestão funciona melhor para clientes que:

• gastam pelo menos R$ 20.000 por mês no cartão de crédito;
• realizam, no mínimo, duas viagens internacionais por ano.

Esse perfil normalmente gera uma quantidade suficiente de milhas para que exista uma economia relevante durante o ano.

Além disso, são pessoas que realmente utilizam o serviço e possuem um custo elevado com viagens.

Na prática, muitos gestores utilizam um filtro ainda mais conservador, considerando clientes com gastos próximos de R$ 30.000 mensais para evitar problemas de qualificação.

Por que esse filtro é importante?

Imagine um cliente que realiza duas viagens internacionais em família durante o ano.

Entre passagens, hospedagem, aluguel de carro e demais despesas, esse cliente pode gastar facilmente entre R$ 60.000 e R$ 100.000.

Se a gestão conseguir gerar uma economia de dezenas de milhares de reais, pagar alguns milhares pelo serviço passa a fazer sentido.

Por outro lado, um cliente que faz poucas viagens e possui gastos baixos dificilmente perceberá valor suficiente para contratar uma gestão completa.

Nesses casos, uma consultoria costuma ser uma alternativa mais adequada.

Quanto cobrar?

Uma forma simples de precificar é relacionar o valor cobrado com a economia prevista.

Como referência:

• Gestão de R$ 4.000 → entregar pelo menos R$ 10.000 de economia.
• Gestão de R$ 6.000 → entregar pelo menos R$ 12.000 de economia.
• Gestão de R$ 10.000 → entregar pelo menos R$ 20.000 de economia.

O cliente não está comprando milhas.

Ele está comprando economia, estratégia e tranquilidade.

Quanto maior for o retorno que você demonstra, mais natural será a contratação.

Nunca venda antes de entender as viagens

Um erro bastante comum é vender a gestão sem saber quais viagens o cliente pretende realizar.

O processo ideal é:

1. Qualificar o cliente.
2. Descobrir quais viagens ele fará.
3. Pesquisar os custos reais.
4. Calcular a economia possível.
5. Somente então apresentar a proposta.

Sem essa etapa, o gestor trabalha apenas com suposições.

Faça uma apresentação personalizada

Depois da pesquisa, monte uma apresentação mostrando:

• quanto o cliente pagaria normalmente;
• quanto ele pagará utilizando milhas;
• qual será a economia;
• quais atividades serão executadas durante a gestão.

Por exemplo:

• emissão de passagens;
• estratégia de cartões;
• compra de milhas quando necessário;
• transferências bonificadas;
• seguro viagem;
• chip internacional;
• acompanhamento durante todo o processo.

Quando o cliente enxerga exatamente o que receberá, o valor da gestão deixa de ser apenas um número.

Venda resultado, não preço

O foco da apresentação nunca deve ser o preço.

O foco deve ser o resultado.

Se o cliente percebe que economizará R$ 18.000 e ainda terá alguém cuidando de todo o processo, pagar R$ 6.000 deixa de ser um custo e passa a ser um investimento.

É exatamente essa mudança de percepção que aumenta a taxa de fechamento.

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Quando oferecer consultoria em vez de gestão

Nem todo cliente precisa de uma gestão anual.

Se ele não possui o perfil adequado — poucos gastos no cartão ou poucas viagens internacionais — uma consultoria costuma gerar mais valor para ambos.

Assim, você evita clientes insatisfeitos e mantém a gestão focada em quem realmente consegue aproveitar todo o potencial do serviço.

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A apresentação faz parte da entrega

Muitos gestores tentam vender rapidamente, enviando apenas um formulário ou uma proposta.

Na prática, dedicar tempo para entender o cliente e apresentar um plano personalizado facilita tanto a venda quanto a execução do serviço.

Além disso, clientes que enxergam claramente o resultado tendem a indicar outras pessoas com perfil semelhante.

Esse é um dos fatores que ajudam a construir uma carteira de clientes de alto valor.

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Conclusão

Definir quanto cobrar pela gestão de milhas não depende do preço praticado pelo mercado.

O valor deve estar diretamente relacionado ao benefício entregue ao cliente.

Por isso, antes de pensar em precificação, organize um processo consistente de:

• qualificação;
• pesquisa das viagens;
• cálculo da economia;
• apresentação personalizada;
• demonstração clara do valor gerado.

Quando o cliente percebe que economizará muito mais do que investirá na gestão, a decisão de contratação se torna muito mais natural.

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