Gestão de Milhas: você é gestor ou apenas um professor de milhas?

O mercado de gestão de milhas cresceu muito nos últimos anos. Cada vez mais pessoas descobrem que é possível transformar conhecimento em viagens e milhas em um negócio altamente lucrativo.

Porém, existe um erro que impede muitos profissionais de cobrarem honorários mais altos, fecharem clientes premium e construírem uma carteira sólida de clientes de alta renda.

O problema é simples:

Muitos profissionais ainda se comportam como professores de milhas quando deveriam agir como gestores.

Neste artigo você vai entender:

• Quem é o cliente ideal da gestão de milhas;
• Os diferentes perfis de usuários de milhas;
• O erro que faz gestores perderem vendas;
• Como atender clientes de alta renda da forma correta;
• Como se posicionar como um gestor profissional.

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Os 4 níveis de usuários de milhas

Antes de entender o papel do gestor, é importante compreender os diferentes perfis existentes no mercado.

1. O vendedor de milhas

Esse é o perfil mais comum durante muitos anos.

Ele acumula pontos e milhas através dos gastos do cartão de crédito e, quando junta uma quantidade relevante, simplesmente vende as milhas.

Normalmente não existe estratégia.

O objetivo é apenas gerar algum retorno financeiro.

Características:

• Pouco interesse em aprender sobre programas de fidelidade;
• Não busca otimização;
• Vê as milhas como renda extra.

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2. O usuário que faz tudo sozinho

Esse perfil já utiliza as milhas para viagens.

Ele acumula pontos durante o ano e, quando precisa viajar, faz suas próprias emissões.

Apesar disso, ainda existe pouca estratégia.

Normalmente ele:

• Não acompanha promoções;
• Não entende transferências bonificadas;
• Não utiliza clubes e campanhas de forma otimizada;
• Aceita pagar mais caro por desconhecimento.

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3. O aluno que quer aprender

Esse é o perfil que gosta de estudar.

Ele deseja entender programas de fidelidade, cartões de crédito, estratégias de emissão e geração de pontos.

Muitas vezes são pessoas que possuem tempo disponível e gostam de controlar tudo pessoalmente.

Esse público costuma comprar:

• Cursos de milhas;
• Treinamentos;
• Livros;
• Mentorias.

Mas ainda não é um cliente de gestão.

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4. O cliente de gestão de milhas

Aqui está o verdadeiro mercado da gestão de milhas.

Esse cliente não quer aprender.

Ele não quer estudar.

Ele não quer gastar tempo.

Ele quer alguém que resolva.

Da mesma forma que contrata:

• Contador;
• Advogado;
• Consultor financeiro;
• Personal trainer;
• Secretária executiva.

Ele deseja terceirizar a gestão das viagens.

O foco não é economia.

A economia apenas justifica o investimento.

O verdadeiro valor está na comodidade, planejamento e otimização do tempo.

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Quem é o cliente ideal para gestão de milhas?

Um dos maiores erros dos iniciantes é tentar vender gestão para qualquer pessoa.

Na prática, o cliente ideal costuma apresentar características muito específicas.

Perfil mais comum:

• Gasta mais de R$ 20.000 por mês no cartão;
• Realiza viagens internacionais regularmente;
• Valoriza conforto e praticidade;
• Possui pouco tempo disponível;
• Está acostumado a delegar tarefas.

Esse cliente não procura um curso.

Ele procura uma solução.

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O maior erro dos gestores iniciantes

Quando o potencial cliente pergunta:

“Como funciona a gestão de milhas?”

Muitos profissionais começam a explicar:

• Plano A;
• Plano B;
• Plano C;
• Programas de pontos;
• Cartões;
• Transferências bonificadas.

Mas isso não responde à pergunta.

O cliente não quer uma aula.

Ele quer entender qual problema você resolve.

A resposta correta deveria ser algo parecido com:

“Eu cuido de todas as viagens dos meus clientes, utilizando milhas quando faz sentido e dinheiro quando for mais vantajoso. Meu objetivo é economizar tempo, dinheiro e evitar erros no planejamento das viagens.”

Perceba a diferença.

Você está vendendo resultado.

Não conhecimento.

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Gestão de milhas é direcionamento

O gestor profissional não fica esperando o cliente decidir tudo.

Ele orienta.

Ele direciona.

Ele organiza.

Quando um cliente diz:

“Estou pensando em viajar. Ainda não sei para onde.”

O gestor precisa conduzir a conversa.

Perguntas como:

• Qual o destino desejado?
• Qual o período?
• Qual o orçamento?
• Quantas pessoas irão viajar?

São fundamentais.

Sem essas informações não existe planejamento.

E sem planejamento não existe gestão.

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Clientes de alta renda não querem textos enormes

Outro erro comum é acreditar que quanto mais informação você entregar, mais valor está gerando.

Na maioria das vezes acontece o contrário.

O cliente de alta renda valoriza objetividade.

Ele quer respostas como:

✅ Posso fazer.

✅ Não recomendo.

✅ O melhor caminho é este.

✅ O investimento será aproximadamente este.

✅ A emissão precisa ser feita até tal data.

Quanto menos ruído, melhor.

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O gestor de milhas é como um personal trainer

Uma comparação interessante é com o trabalho de um personal trainer.

O aluno contrata o profissional porque deseja um resultado.

O personal orienta:

• O que fazer;
• O que evitar;
• Qual caminho seguir.

O gestor de milhas faz exatamente a mesma coisa.

Seu papel não é agradar o cliente o tempo todo.

Seu papel é conduzir o cliente para o melhor resultado possível.

Isso gera confiança.

E confiança gera retenção.

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Como criar clientes fiéis na gestão de milhas

Os melhores gestores não se destacam apenas pelo conhecimento técnico.

Eles se destacam pela capacidade de simplificar decisões.

Quando o cliente percebe que não precisa mais pesquisar:

• Cartões;
• Programas de fidelidade;
• Emissões;
• Hotéis;
• Promoções;

Ele passa a enxergar valor real no serviço.

E é nesse momento que surgem relacionamentos de longo prazo.

Muitos gestores mantêm clientes por anos justamente porque eliminam a necessidade de o cliente pensar em viagens.

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Conhecimento técnico é obrigatório, mas não suficiente

Para ter sucesso na gestão de milhas você precisa dominar:

• Cartões de crédito;
• Programas de fidelidade;
• Transferências bonificadas;
• Emissões nacionais;
• Emissões internacionais;
• Planejamento de viagens.

Mas isso sozinho não basta.

O diferencial está na postura.

O mercado recompensa profissionais que assumem o papel de gestores e não apenas de professores.

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Conclusão

O maior erro de quem está começando na gestão de milhas é tentar ensinar quando deveria liderar.

O cliente premium não procura alguém para explicar como funcionam as milhas.

Ele procura alguém que resolva.

Quando você entende isso, sua comunicação muda.

Sua venda melhora.

Seu posicionamento se fortalece.

E você passa a atrair exatamente o tipo de cliente que valoriza e paga por um serviço de gestão profissional.

Se você deseja construir uma carreira sólida no mercado de gestão de milhas, comece por essa mudança de mentalidade:

Pare de agir como um professor de milhas e passe a atuar como um gestor de resultados.

Perguntas Frequentes (FAQ)

O que faz um gestor de milhas?

Um gestor de milhas administra estratégias de acúmulo, utilização e emissão de passagens para seus clientes, buscando economia, conforto e otimização do tempo.

Quanto ganha um gestor de milhas?

Os honorários variam conforme o modelo de negócio, mas profissionais especializados costumam cobrar entre R$ 3.000 e R$ 10.000 por cliente ao ano.

Vale a pena contratar um gestor de milhas?

Para pessoas que viajam frequentemente e possuem alto volume de gastos no cartão de crédito, a gestão costuma gerar economia financeira e grande ganho de tempo.

Quem é o cliente ideal da gestão de milhas?

Pessoas que gastam acima de R$ 20.000 por mês no cartão, realizam viagens frequentes e valorizam comodidade e praticidade.

Como começar na gestão de milhas?

O primeiro passo é adquirir conhecimento técnico sobre programas de fidelidade, cartões de crédito e emissões. Depois disso, é necessário desenvolver processos, posicionamento e atendimento profissional.

Artigo criado e escrito por Rodrigo Marroni que é especialista em gestão de Milhas e criador da Formação Profissão Gestor de Milhas