O mercado de gestão de milhas vem criando uma nova oportunidade para quem deseja construir um negócio de serviços no turismo, atendendo clientes que acumulam pontos e milhas, mas não têm tempo ou conhecimento para utilizá-los da melhor forma.
Porém, existe uma diferença muito grande entre saber emitir passagens com milhas e realmente ter um negócio profissional de Gestão de Milhas.
Para transformar esse conhecimento em uma empresa, é preciso dominar não apenas programas de fidelidade, mas também vendas, marketing, atendimento, contratos, processos, sistemas, precificação e gestão de clientes.
Neste artigo, vou mostrar os principais pilares para quem deseja começar do zero na Gestão de Milhas ou acelerar um negócio que já está funcionando.
O que é um negócio de Gestão de Milhas?
A Gestão de Milhas é um serviço no qual um profissional administra os pontos, milhas e estratégias de viagem de seus clientes.
Na prática, o Gestor de Milhas pode acompanhar cartões de crédito, programas de fidelidade, transferências bonificadas, oportunidades de acúmulo e resgate, além de pesquisar e emitir passagens.
O objetivo é simples: o cliente não precisa se tornar especialista em milhas porque existe um profissional fazendo isso por ele.
É justamente por isso que o serviço tende a fazer mais sentido para clientes que valorizam o próprio tempo e possuem um volume de gastos e viagens que justifique a contratação de um especialista.
Saber emitir passagens não é suficiente
Um dos principais erros de quem começa nesse mercado é acreditar que basta aprender sobre milhas.
Não basta.
Você pode entender profundamente programas como LATAM Pass, Smiles e Azul Fidelidade e ainda assim não conseguir construir um negócio rentável.
Um Gestor de Milhas profissional precisa desenvolver pelo menos cinco áreas:
- Emissões e estratégias com pontos e milhas;
- Marketing e aquisição de clientes;
- Vendas e apresentação do serviço;
- Sistemas e processos;
- Rotina operacional e gestão da carteira de clientes.
Quando essas áreas trabalham juntas, a Gestão de Milhas deixa de ser apenas uma habilidade e passa a funcionar como um verdadeiro negócio.
1. Tenha um processo claro para começar
Quem está começando do zero normalmente encontra um problema: existe informação demais.
São centenas de vídeos, cursos, estratégias, programas de fidelidade e possibilidades.
O resultado pode ser uma sensação constante de que ainda falta aprender alguma coisa antes de buscar o primeiro cliente.
Na prática, você precisa de um caminho muito mais objetivo.
Aprender o necessário para começar, estruturar sua oferta, preparar os documentos e ferramentas essenciais e partir para a prospecção.
Na nossa experiência, com direcionamento e estrutura adequados, é possível preparar um profissional para começar a atender seus primeiros clientes em poucas semanas.
Isso não significa dominar absolutamente tudo. Significa ter estrutura e suporte suficientes para começar com segurança e continuar evoluindo enquanto o negócio cresce.
2. Estruture marketing e vendas
Um negócio de Gestão de Milhas precisa de clientes.
Parece óbvio, mas muitos gestores passam praticamente todo o tempo estudando milhas e muito pouco tempo aprendendo a vender.
Você precisa saber responder perguntas como:
Quem é meu cliente ideal?
Onde encontro essas pessoas?
Como abordá-las?
Como apresentar meu serviço?
Quanto devo cobrar?
Como conduzir uma reunião comercial?
Como transformar interessados em clientes?
Quanto mais clara for sua estratégia comercial, menos dependente você ficará de indicações ou de oportunidades que aparecem por acaso.
Se você já possui um negócio de Gestão de Milhas, esse ponto se torna ainda mais importante. Muitas vezes, o conhecimento técnico já existe e o verdadeiro gargalo está na aquisição de novos clientes.
3. Profissionalize contratos e a parte contábil
Quando você começa a receber clientes, precisa pensar como empresa.
Isso envolve questões como abertura ou adequação do CNPJ, emissão de notas fiscais, contratos de prestação de serviços, organização financeira e definição clara das responsabilidades entre gestor e cliente.
Por isso, dentro da nossa estrutura de acompanhamento, também trabalhamos com profissionais especializados, incluindo suporte contábil.
A ideia é permitir que o gestor concentre sua energia naquilo que realmente precisa fazer, sem improvisar em áreas que exigem conhecimento especializado.
4. Tenha suporte jurídico para seus clientes
Problemas relacionados a viagens podem acontecer.
Cancelamentos, alterações de voo, problemas com companhias aéreas e outras situações fazem parte do mercado de turismo.
Ter acesso a um profissional especializado em Direito do Passageiro pode se tornar um diferencial para o Gestor de Milhas.
Você deixa de ser apenas a pessoa que pesquisa pontos e passagens e passa a construir um ecossistema de soluções ao redor do seu cliente.
Isso aumenta a percepção de profissionalismo e ajuda a criar um serviço mais completo.
5. Use um sistema para organizar sua Gestão de Milhas
Planilhas podem funcionar no início, mas, conforme sua carteira aumenta, processos improvisados começam a consumir tempo.
Um sistema profissional pode ajudar a controlar:
- Cadastro dos clientes;
- Contratos;
- Apresentações comerciais;
- Formulários;
- Saldo de pontos e milhas;
- Scripts de vendas;
- Rotinas semanais;
- Rotinas mensais;
- Tarefas;
- Processos da equipe.
Esse ponto se torna ainda mais importante quando você começa a delegar atividades.
O processo não pode existir somente na cabeça do gestor.
Se outra pessoa entrar na operação, ela precisa saber exatamente o que deve fazer diariamente, semanalmente e mensalmente.
6. Construa uma estrutura que permita crescer com uma equipe enxuta
Um dos pontos mais interessantes do modelo de Gestão de Milhas é a possibilidade de construir uma operação relativamente enxuta.
No meu próprio negócio, por exemplo, construímos uma estrutura que atende aproximadamente 60 clientes com uma equipe pequena.
Isso acontece porque existem processos.
Quanto mais organizado o negócio estiver, menor será a necessidade de aumentar a equipe na mesma proporção em que aumenta a quantidade de clientes.
É aqui que entram sistemas, automações, rotinas e procedimentos bem definidos.
7. Crie uma rede de parceiros
Um Gestor de Milhas não precisa fazer tudo sozinho.
Na realidade, uma boa rede de parceiros pode tornar sua operação muito mais eficiente.
Entre os parceiros que podem fazer parte desse ecossistema estão:
Contadores, advogados, consolidadores, operadoras, fornecedores de milhas, soluções de pagamento e outros profissionais do turismo.
Por exemplo, pode surgir uma oportunidade de emissão excelente para o cliente, mas você não possui naquele momento a quantidade necessária de milhas.
Ter acesso a uma estrutura confiável para aquisição ou intermediação pode ajudar a resolver essa necessidade sem transformar o gestor em alguém que precisa manter grandes estoques de milhas.
Da mesma forma, soluções de pagamento podem permitir que determinados serviços sejam parcelados, enquanto o gestor recebe de acordo com as condições da plataforma utilizada.
Quanto pode faturar um Gestor de Milhas?
Essa é uma das perguntas mais comuns de quem pensa em entrar nesse mercado.
Não existe um faturamento garantido.
Os resultados dependem da quantidade e do perfil dos clientes, do ticket cobrado, da capacidade comercial, da qualidade do serviço, dos custos da operação e da dedicação do profissional.
Dentro da nossa experiência e dos cases que acompanhamos, já observamos operações chegando à faixa de R$ 20 mil a R$ 30 mil mensais em faturamento.
Isso deve ser entendido como referência de casos reais e não como promessa de resultado.
O ponto mais importante é perceber que Gestão de Milhas pode ser estruturada como um negócio profissional, e não apenas como uma renda ocasional.
Já trabalho com Gestão de Milhas. Como acelerar?
Se você já possui clientes, talvez seu desafio seja diferente.
Você provavelmente não precisa começar novamente estudando conceitos básicos de pontos e milhas.
Seu gargalo pode estar em:
atrair mais clientes, aumentar seu ticket, melhorar sua apresentação comercial, organizar processos, delegar atividades ou criar uma rotina de crescimento.
Nesse estágio, acompanhamento estratégico tende a ser mais eficiente porque permite analisar especificamente o seu negócio.
Em vez de consumir dezenas de horas de conteúdos genéricos, você identifica o problema atual e trabalha diretamente sobre ele.
A importância de ter acompanhamento
Existe muito conteúdo disponível gratuitamente sobre milhas.
E isso é excelente.
Mas existe uma diferença entre consumir informação e construir um negócio.
Quando você tem alguém analisando seu posicionamento, sua oferta, sua abordagem comercial, seus clientes e seus processos, fica mais fácil identificar aquilo que está impedindo o próximo nível da operação.
É exatamente essa a proposta que desenvolvemos ao longo dos últimos anos dentro do mercado de Gestão de Milhas.
Não ensinar apenas como acumular ou emitir milhas, mas mostrar como transformar esse conhecimento em uma atividade profissional e estruturada.
Gestão de Milhas é conhecimento + vendas + processos
Se você deseja começar nesse mercado, guarde esta ideia:
Gestão de Milhas não é apenas sobre milhas. É sobre construir um negócio.
Você precisa saber entregar resultado para o cliente, mas também precisa aprender a vender, cobrar corretamente, organizar processos, trabalhar com contratos, utilizar sistemas e criar uma operação que possa crescer sem consumir todo o seu tempo.
É essa mudança de mentalidade que separa alguém que simplesmente entende de milhas de um verdadeiro Gestor de Milhas profissional.
Quer se tornar um Gestor de Milhas profissional?
Se você quer começar seu negócio de Gestão de Milhas ou profissionalizar aquilo que já está fazendo, conheça a Mentoria Profissão Gestor de Milhas.
Na mentoria, você terá acesso a uma estrutura criada especificamente para quem deseja transformar Gestão de Milhas em um negócio, com conteúdos, acompanhamento, comunidade e ferramentas para ajudar na construção da sua operação.
O objetivo é encurtar o caminho entre aprender sobre milhas e ter um negócio profissional de Gestão de Milhas.
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Rodrigo Marroni
Criador da Profissão Gestor de Milhas