Muita gente começa na Gestão de Milhas pensando em crescimento.
Quer mais clientes, mais faturamento, contratar pessoas, investir em tráfego pago e transformar rapidamente a atividade em uma empresa.
Mas existe um problema:
Você não consegue escalar aquilo que ainda não funciona.
Antes de pensar em escala, o Gestor de Milhas precisa construir um negócio que tenha processos, clientes, vendas e uma operação organizada.
Somente depois disso faz sentido colocar dinheiro e pessoas para acelerar o crescimento.
Neste artigo, vamos entender como funciona a escala de um negócio de Gestão de Milhas e quais são os caminhos para transformar uma operação individual em uma empresa.
O que significa escalar na Gestão de Milhas?
Escalar não significa simplesmente trabalhar mais.
Escalar significa multiplicar aquilo que já funciona.
Imagine um carro.
Primeiro você precisa fazer o carro andar, ganhar velocidade e funcionar corretamente.
Depois você coloca o turbo.
Não adianta colocar um turbo em um carro parado.
No negócio acontece exatamente a mesma coisa.
Antes de investir em anúncios, contratar vendedores ou montar uma equipe operacional, você precisa provar que consegue:
- Atrair potenciais clientes;
- Fazer apresentações comerciais;
- Fechar contratos;
- Entregar uma boa Gestão de Milhas;
- Manter clientes satisfeitos;
- Criar processos que possam ser repetidos.
Quando isso acontece, você deixa de tentar descobrir como o negócio funciona e começa a multiplicar um modelo que já foi validado.
Gestão de Milhas possui duas grandes áreas
Para entender a escala, primeiro precisamos entender que um negócio de Gestão de Milhas possui basicamente duas frentes.
1. Operacional
É onde você efetivamente cuida do cliente.
O trabalho pode envolver:
- Acompanhamento dos programas de fidelidade;
- Estratégias para geração de pontos;
- Transferências bonificadas;
- Multiplicação das milhas;
- Emissão de passagens;
- Reservas;
- Planejamento de viagens;
- Acompanhamento das oportunidades;
- Relacionamento com o cliente durante o ano.
Gestão de Milhas não deve ser entendida apenas como uma emissão pontual de passagem.
O objetivo é cuidar da estratégia de viagens do cliente ao longo do ano.
2. Marketing e vendas
É aqui que muitos gestores acabam errando.
Eles estudam programas de fidelidade, aprendem emissão, conhecem cartões e conseguem cuidar do cliente.
Mas não possuem uma rotina comercial.
Sem marketing, não existem oportunidades suficientes.
Sem oportunidades, não existem apresentações.
Sem apresentações, dificilmente existirão vendas consistentes.
Por isso, principalmente no início do negócio, uma parte significativa da rotina do gestor precisa estar direcionada para atrair pessoas, gerar oportunidades e vender.
Antes de escalar, conquiste os primeiros clientes
Um dos maiores erros de quem está começando é pensar em escala cedo demais.
Antes de aproximadamente 20 clientes ativos, o foco deveria estar muito mais em validar e organizar a operação.
É a fase em que o próprio profissional está entendendo:
Como vender?
Quem é meu cliente ideal?
Quanto cobrar?
Quais objeções aparecem?
Como organizar o atendimento?
Quanto tempo cada cliente consome?
Quais canais realmente trazem clientes?
Tudo isso precisa ser aprendido na prática.
Por isso, antes de querer construir uma grande estrutura, construa primeiro uma pequena operação lucrativa e organizada.
Quanto tempo um cliente de Gestão de Milhas consome?
Uma referência utilizada dentro do nosso modelo é aproximadamente:
1 hora por cliente por semana.
Isso não significa necessariamente conversar uma hora com cada cliente.
É uma referência de capacidade operacional envolvendo acompanhamento, análise, comunicação, emissões e outras demandas.
Com 20 clientes, portanto, podemos pensar em aproximadamente 20 horas semanais dedicadas ao operacional.
As outras horas disponíveis podem ser direcionadas principalmente para marketing e vendas.
É justamente aqui que começa a surgir uma decisão importante:
Continuar cuidando do operacional ou contratar alguém para assumir parte dessa função?
Existem duas formas principais de escalar uma Gestão de Milhas
Depois que o negócio estiver funcionando, existem basicamente dois caminhos para acelerar.
Escalar com dinheiro
Você coloca mais dinheiro nos canais que conseguem trazer oportunidades.
Escalar com pessoas
Você contrata profissionais para multiplicar funções que atualmente dependem exclusivamente de você.
Na prática, negócios maiores provavelmente utilizarão uma combinação dos dois.
Mas existe uma ordem importante antes de simplesmente começar a investir.
Os 8 canais de vendas para Gestão de Milhas
Um Gestor de Milhas não deveria depender exclusivamente de indicação.
Indicação é excelente.
O problema é depender somente dela quando você ainda possui poucos clientes.
Por isso, dentro da metodologia que ensinamos, trabalhamos diferentes canais de aquisição.
1. Indicação
Comece pelas pessoas que já conhecem você.
Clientes, amigos, familiares, colegas e contatos profissionais podem gerar as primeiras oportunidades.
Mas não espere passivamente alguém lembrar de você.
Existe também a indicação ativa.
Você pode conversar com seus clientes e contatos, gerar valor e pedir apresentações para pessoas que tenham o perfil adequado.
2. Conteúdo
Conteúdo não serve apenas para conseguir seguidores.
Conteúdo funciona como um filtro.
Quando alguém entra no seu Instagram, YouTube, blog ou outra rede, essa pessoa deveria rapidamente entender:
- O que você faz;
- Para quem você trabalha;
- Como funciona seu serviço;
- Quais problemas você resolve;
- Qual é sua visão sobre viagens e milhas.
Um bom caminho é transformar as principais dúvidas dos clientes em conteúdos.
Quanto mais educado chega o potencial cliente, mais simples tende a ser o processo comercial.
3. Parceiros de autoridade
O Gestor de Milhas trabalha com viagens.
Consequentemente, existem diversos serviços complementares que podem fortalecer sua entrega.
Alguns exemplos:
- Gerentes de banco;
- Consultores de visto;
- Advogados;
- Contadores;
- Professores de inglês;
- Empresas de transfer;
- Agências especializadas;
- Seguros;
- Profissionais relacionados ao turismo.
Esses parceiros podem aumentar a percepção de valor da sua empresa e ampliar sua rede.
4. Parceiros de vendas
Aqui entram profissionais que já possuem relacionamento com o seu cliente ideal.
Imagine que você queira atender médicos.
Talvez um profissional que presta consultoria para médicos possa apresentar seu serviço.
Se o público são empresários, procure profissionais que já possuem relacionamento com empresários.
O princípio é simples:
Descubra quem já conversa com o cliente que você gostaria de atender.
5. Influenciadores
Depois que sua presença digital estiver organizada, influenciadores locais ou de nicho podem ampliar seu alcance.
Mas existe um detalhe importante.
Não adianta pagar um influenciador para mandar centenas de pessoas para um perfil que não explica claramente seu serviço.
Primeiro construa a estrutura.
Depois amplifique.
6. Tráfego pago
A mesma lógica vale para anúncios.
Em vez de tentar criar uma propaganda completamente artificial, você pode identificar conteúdos que organicamente já despertaram interesse e começar a investir neles.
O tráfego entra como acelerador.
Ele não deveria ser utilizado para tentar salvar uma oferta que ainda não funciona.
7. Eventos
Se você quer vender para empresários, precisa frequentar ambientes onde empresários estão.
Se quer médicos, procure eventos relacionados à área da saúde.
Se atende determinado nicho profissional, descubra onde essas pessoas se encontram.
Participar de um ou dois eventos relevantes por mês pode criar relacionamentos que dificilmente aconteceriam somente pelas redes sociais.
8. Grupos de networking
Outra possibilidade são grupos estruturados de networking empresarial.
Nesse caso, você investe para participar de ambientes onde potenciais clientes e parceiros se encontram regularmente.
O relacionamento recorrente gera confiança.
E confiança possui enorme importância principalmente quando estamos falando de um serviço que envolve viagens, dinheiro e planejamento.
Por que não começar diretamente pelo tráfego pago?
Porque o anúncio consegue comprar atenção.
Ele não compra confiança.
Imagine que alguém veja seu anúncio e entre no seu Instagram.
Essa pessoa encontra:
Poucos conteúdos.
Nenhuma explicação clara sobre o serviço.
Nenhum caso.
Nenhuma autoridade.
Nenhum posicionamento.
Provavelmente ela vai embora.
Agora imagine outro cenário.
Ela encontra dezenas de conteúdos respondendo dúvidas, parceiros, resultados, vídeos explicativos e uma proposta clara.
O tráfego continua sendo exatamente o mesmo.
Mas a estrutura que recebe esse potencial cliente mudou completamente.
Por isso existe uma ordem lógica:
Primeiro construa. Depois amplifique.
Como escalar com pessoas
Existe outro limite importante em qualquer negócio de serviços:
O seu tempo.
Você pode trabalhar mais durante determinado período, mas existe um limite físico de horas disponíveis.
Por isso chega um momento em que você precisa começar a duplicar funções.
Se utilizarmos como referência uma hora semanal por cliente, um operador dedicado ao operacional poderia teoricamente ter capacidade para aproximadamente 40 clientes dentro de uma jornada de 40 horas semanais.
Conforme a carteira cresce, você adiciona capacidade operacional.
Por exemplo:
Você atende 40 clientes → adiciona capacidade operacional.
A empresa cresce para 80 → adiciona novamente.
Depois 120 → novamente.
Esse é o princípio da escala.
Você encontrou uma função que funciona e replica essa função conforme aumenta a demanda.
O dono precisa sair do operacional?
Não necessariamente de uma vez.
Mas conforme o negócio cresce, existe uma vantagem importante em retirar gradualmente o fundador das tarefas operacionais mais repetitivas.
Por quê?
Porque alguém precisa continuar trazendo clientes.
Se o dono passa 100% do tempo atendendo clientes, existe o risco de marketing e vendas desaparecerem da rotina.
E quando as vendas param, alguns meses depois o faturamento sente o impacto.
Por isso uma estrutura possível é:
Operador → cuida da carteira.
Gestor/dono → concentra energia em marketing, vendas, estratégia e relacionamento.
Com crescimento suficiente, essas próprias funções comerciais também podem ser delegadas.
Quando contratar um vendedor?
Quando existe um processo comercial minimamente validado.
O vendedor não deveria entrar para descobrir como vender seu serviço.
Ele entra para multiplicar um processo que você já conseguiu executar.
Esse profissional pode atuar em atividades como:
- Prospecção ativa;
- Follow-up;
- Busca de indicações;
- Contato com empresas;
- Desenvolvimento de parceiros;
- Relacionamento com influenciadores;
- Participação em eventos;
- Networking.
Vendas exigem acompanhamento.
Muitas vendas não acontecem na primeira conversa.
O potencial cliente recebe uma proposta, pensa, compara e adia.
Alguém precisa continuar conduzindo esse relacionamento.
Indicação sozinha dificilmente escala um negócio pequeno
Imagine que você tenha dez clientes.
Mesmo que todos estejam satisfeitos, quantas indicações eles conseguirão gerar durante o ano?
Agora imagine uma empresa com mil clientes.
A indicação começa a funcionar de maneira completamente diferente.
Esse é o problema de depender exclusivamente dela no começo.
Enquanto sua carteira ainda é pequena, você precisa criar demanda ativamente.
Conteúdo.
Parcerias.
Eventos.
Networking.
Prospecção.
Influenciadores.
Tráfego.
Quanto mais canais consistentes você desenvolve, menos dependente fica de uma única fonte de clientes.
Crie conteúdo para responder dúvidas reais
Uma estratégia extremamente simples é transformar perguntas dos clientes em conteúdo.
Pense nas dúvidas que você escuta diariamente:
“Vale a pena acumular milhas?”
“Qual cartão devo utilizar?”
“Como funciona uma Gestão de Milhas?”
“Quanto custa contratar um gestor?”
“Gestor de Milhas vende passagem?”
“Preciso ter muitas milhas?”
“Quanto posso economizar?”
“Como funciona o planejamento de viagens?”
Cada pergunta pode virar:
Um Reel.
Um artigo.
Um vídeo no YouTube.
Um post.
Um e-mail.
Um material comercial.
Você não precisa inventar conteúdo.
Responda aquilo que seu cliente já está perguntando.
Um plano prático para estruturar seus canais
Se você ainda não chegou à fase de escala, comece pelo básico.
Primeiro, trabalhe sua rede atual e gere indicações ativas.
Depois, crie conteúdo respondendo dúvidas frequentes.
Na sequência, desenvolva parceiros de autoridade e parceiros comerciais.
Quando essa estrutura estiver funcionando, procure influenciadores locais ou de nicho.
Identifique seus melhores conteúdos e utilize tráfego pago para ampliar aquilo que já funcionou organicamente.
Participe regularmente de eventos frequentados pelo seu público.
E, quando fizer sentido financeiramente, entre em grupos de networking estratégicos.
Perceba que existe uma progressão.
Você não começa colocando dinheiro desesperadamente em anúncios.
Você constrói os ativos comerciais e depois acelera.
Escalar é clonar
Talvez essa seja a maneira mais simples de entender todo o conceito.
Escalar é clonar aquilo que funciona.
Seu canal de conteúdo traz clientes?
Coloque mais energia nele.
Seu processo comercial funciona?
Coloque outro vendedor.
Seu operador consegue atender determinada quantidade de clientes mantendo qualidade?
Treine outro operador utilizando o mesmo processo.
Um parceiro gera boas oportunidades?
Procure outros parceiros com características semelhantes.
Um conteúdo trouxe clientes?
Amplifique esse conteúdo.
Escala não deveria ser uma tentativa desesperada de encontrar alguma coisa que funcione.
Escala acontece quando você encontra algo que funciona e decide multiplicá-lo.
Não coloque turbo em um carro parado
Existe muita ansiedade no empreendedorismo.
A pessoa começou há pouco tempo e já quer contratar.
Ainda não vende e quer investir pesado em tráfego.
Não possui rotina comercial e quer automatizar vendas.
Ainda não possui clientes suficientes e está preocupada em montar equipe.
Isso inverte completamente a ordem.
Primeiro faça funcionar.
Depois organize.
Depois repita.
E somente então acelere.
Essa lógica vale para Gestão de Milhas, agência de viagens e praticamente qualquer negócio de serviços.
Gestão de Milhas precisa ser tratada como negócio
Talvez essa seja uma das maiores mudanças que o mercado precisa entender.
O mercado de Gestão de Milhas ainda é relativamente novo.
Mas negócios não são novos.
Marketing existe.
Vendas existem.
Processos existem.
Gestão de pessoas existe.
Metas existem.
Indicadores existem.
Relacionamento comercial existe.
Por isso, quem deseja construir uma carreira de longo prazo precisa parar de enxergar Gestão de Milhas apenas como conhecimento sobre pontos e programas de fidelidade.
Saber milhas é parte técnica.
Construir uma empresa exige também saber vender, atender, organizar processos, gerar demanda e desenvolver pessoas.
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Na formação, você aprende a estruturar sua atuação como Gestor de Milhas, desenvolver sua oferta, encontrar clientes, organizar marketing e vendas e construir uma operação profissional para atender sua carteira.
A proposta é sair da ideia de simplesmente “mexer com milhas” e começar a enxergar a atividade como aquilo que ela pode se tornar:
um negócio de verdade.
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