Quem trabalha com Gestão de Milhas precisa entender uma coisa: dominar programas de fidelidade, cartões, transferências bonificadas e emissão de passagens é apenas uma parte do negócio.
Se você pretende transformar a Gestão de Milhas em uma atividade profissional, precisa também saber como encontrar clientes, criar relacionamentos e gerar oportunidades de negócio.
E um dos caminhos mais poderosos para isso é o networking.
Mas existe um problema: muita gente confunde networking com simplesmente conhecer pessoas e tentar vender para elas.
Em uma conversa com Thiago Zanoni, especialista em vendas e networking, falamos justamente sobre como criar conexões que realmente possam gerar negócios. A ideia principal é simples: networking não começa pela venda. Ele começa pelo relacionamento.
Neste artigo, vamos transformar os principais aprendizados dessa conversa em estratégias práticas para quem trabalha — ou deseja trabalhar — com Gestão de Milhas.
O primeiro erro: fazer networking pensando apenas em vender
Imagine que você participe de um evento empresarial.
Você encontra um empresário, se apresenta e, poucos minutos depois, começa:
“Eu trabalho com Gestão de Milhas. Posso analisar seus cartões, seus pontos e suas viagens para você economizar mais.”
Pode até funcionar eventualmente.
Mas provavelmente você perdeu uma oportunidade muito maior.
Networking não deveria ser simplesmente uma desculpa para fazer uma abordagem comercial.
A primeira etapa é conhecer a pessoa que está do outro lado.
Quais são os negócios dela?
Ela viaja?
Tem empresa?
Quais são seus objetivos?
Quais são seus problemas?
Existe alguma maneira de você ajudá-la?
A conversa do vídeo reforça justamente a importância de criar uma conexão genuína, conhecendo primeiro a pessoa e somente depois avaliando se existe alguma possibilidade de negócio.
Isso é especialmente importante na Gestão de Milhas porque estamos falando de um serviço baseado em confiança.
O cliente poderá colocar nas mãos do gestor informações sobre cartões, pontos, viagens e decisões que envolvem dinheiro.
Confiança, portanto, não é um detalhe.
É parte do produto.
Networking precisa ter intenção
Não confunda relacionamento genuíno com falta de estratégia.
Você não precisa participar de um evento e conversar aleatoriamente com qualquer pessoa.
É possível — e recomendável — ser intencional.
Antes de participar de um evento, por exemplo, procure descobrir quem estará presente.
Se houver um grupo de WhatsApp dos participantes, veja quem são as pessoas. Analise seus perfis e procure entender com quem faria sentido conversar.
Essa preparação permite chegar ao evento sabendo minimamente quem são alguns dos participantes e quais conexões podem fazer sentido.
Para um Gestor de Milhas, isso é extremamente poderoso.
Você pode identificar empresários que viajam frequentemente, profissionais com gastos elevados no cartão, donos de empresas que enviam funcionários para outras cidades, agências de viagens, contadores, advogados, consultores empresariais e outros profissionais que podem se transformar em clientes ou parceiros.
Você não está escolhendo para quem vai tentar vender.
Está escolhendo com quem vale a pena iniciar um relacionamento.
Existe uma diferença enorme.
O evento é apenas a porta de entrada
Outro erro comum é voltar de um evento com dezenas de contatos no celular e acreditar que fez networking.
Na realidade, você apenas abriu portas.
Uma das melhores definições trazidas durante a conversa foi justamente essa:
Em um evento você abre conexões. O networking acontece depois.
Você conversa rapidamente com alguém, troca Instagram ou WhatsApp e segue aproveitando o evento.
Não é necessário passar duas horas tentando convencer aquela pessoa sobre seu serviço.
O trabalho importante começa depois.
Na segunda-feira, por exemplo, você pode mandar:
“João, tudo bem? Conversamos sábado no evento. Gostei bastante do nosso papo. Dei uma olhada no teu trabalho também. Como está tua agenda essa semana para continuarmos aquela conversa?”
É nesse segundo momento que você começa a conhecer verdadeiramente aquela pessoa.
E eventualmente pode descobrir uma necessidade relacionada ao seu serviço.
O cliente não precisa aparecer diretamente
Existe outro ponto importante para quem trabalha com Gestão de Milhas.
Networking não serve apenas para encontrar clientes.
Ele pode gerar:
- clientes;
- indicações;
- parceiros;
- fornecedores;
- colaborações;
- participação em eventos;
- criação de conteúdo;
- sociedades e novos negócios.
A própria conversa destaca que negócios podem nascer tanto de clientes quanto de parceiros, colaborações e até pessoas do mesmo mercado.
Imagine que você conhece um contador.
Talvez ele nunca contrate sua Gestão de Milhas.
Mas quantos empresários ele atende?
Agora imagine um agente de investimentos.
Quantos clientes de alta renda ele conhece?
E uma agência de viagens?
Um advogado empresarial?
Um consultor?
Uma associação comercial?
Você começa a perceber que uma boa conexão pode valer muito mais do que uma venda imediata.
Até seus concorrentes podem gerar negócios
Existe também uma mentalidade que precisa mudar.
“Não vou conversar com outros Gestores de Milhas porque são meus concorrentes.”
Isso pode fazer você perder excelentes oportunidades.
Um gestor pode receber um cliente que não atende ao seu perfil e indicar para você.
Você pode trabalhar com empresas enquanto outro profissional prefere pessoas físicas.
Um pode estar sem capacidade operacional para receber novos clientes.
Outro pode atuar em uma região diferente.
Além disso, profissionais do mesmo mercado podem trocar experiências, participar de eventos juntos e desenvolver projetos.
A lógica apresentada na conversa é de cooperação em vez de simplesmente enxergar todos do mesmo nicho como adversários.
Como abordar potenciais clientes pelo Instagram
Networking também pode começar no digital.
E aqui existe uma estratégia extremamente simples para quem está começando na Gestão de Milhas.
Procure pessoas com perfil de potenciais clientes.
Mas não mande:
“Olá, trabalho com Gestão de Milhas e gostaria de apresentar meus serviços.”
Muito menos copie e cole exatamente a mesma mensagem para 100 pessoas.
Durante a conversa foi apresentado um modelo chamado NCCP:
N — Nome
Comece chamando a pessoa pelo nome.
C — Contexto
Explique por que você está falando com ela.
C — Conexão
Mostre algum elemento verdadeiro que você percebeu sobre aquela pessoa.
P — Pergunta
Finalize fazendo uma pergunta que facilite a continuidade da conversa.
Esse modelo foi apresentado justamente como uma maneira de personalizar a abordagem e aumentar as chances de resposta.
Para Gestão de Milhas poderia ser algo como:
“Fala, João! Tudo bem?
Vi que você começou a me seguir por aqui.
Dei uma olhada no teu perfil e vi que você viaja bastante a trabalho.
Fiquei curioso: normalmente você organiza essas viagens sozinho ou alguém da empresa cuida disso?”
Perceba que você não ofereceu Gestão de Milhas.
Você iniciou uma conversa.
Dependendo da resposta, o assunto naturalmente pode evoluir.
Quem está começando possui uma grande vantagem
Quando você tem poucos seguidores ou poucos clientes, consegue fazer algo que profissionais maiores muitas vezes não conseguem:
dar atenção individual.
Na conversa, compartilhei uma estratégia que utilizei quando meu perfil ainda era menor: dar boas-vindas aos novos seguidores.
Mas não era uma mensagem automática.
Eu entrava no perfil.
Observava alguma informação.
Se percebesse que a pessoa gostava de viajar, por exemplo, mandava algo relacionado àquilo e terminava dizendo que, se precisasse de alguma coisa sobre viagens, poderia contar comigo.
Muitas pessoas respondiam impressionadas simplesmente porque alguém realmente tinha olhado seu perfil.
Quem possui 300, 500 ou 1.000 seguidores consegue fazer isso facilmente.
Em vez de reclamar que ainda possui uma audiência pequena, aproveite justamente essa fase para criar relacionamentos.
Não transforme o Direct em um panfleto
Outro erro é mandar textos enormes.
A pessoa abre o Instagram e encontra três parágrafos explicando:
quem você é;
o que sua empresa faz;
como funciona Gestão de Milhas;
quanto o cliente pode economizar;
e ainda recebe um link para agendar uma reunião.
Provavelmente ela nem terminará de ler.
No networking digital, pense em conversa, não apresentação comercial.
Uma pergunta por vez.
Mensagens curtas.
E adapte sua comunicação à maneira como a outra pessoa responde.
Se ela responde em texto, continue em texto.
Se começa a mandar áudios, talvez você possa utilizar áudio.
Essa adaptação do formato e do ritmo da comunicação também foi destacada como uma forma de melhorar a conexão.
Indicação pode ser muito mais poderosa que prospecção fria
Existe ainda outro benefício enorme do networking.
Imagine receber uma mensagem:
“Olá, sou João e trabalho com Gestão de Milhas.”
Agora compare com:
“Olá, sou João. O Carlos me passou seu contato e comentou que talvez eu pudesse ajudá-lo com as viagens da sua empresa.”
A percepção muda completamente.
Você está utilizando a confiança existente entre aquelas duas pessoas para abrir uma nova porta.
Essa dinâmica de indicação foi abordada na conversa justamente como uma forma de utilizar a autoridade e a confiança da pessoa que fez a conexão.
É por isso que um bom Gestor de Milhas não deveria pensar apenas:
“Quantos clientes eu conheço?”
Uma pergunta melhor seria:
“Quantas pessoas conheço que podem me apresentar aos meus próximos clientes?”
Coloque networking na agenda
Talvez esse seja o ponto mais importante de todos.
Networking não pode acontecer apenas quando sobra tempo.
Porque normalmente não sobra tempo.
Da mesma maneira que você reserva horário para atender clientes, produzir conteúdo ou estudar milhas, precisa reservar um período para desenvolver relacionamentos.
Durante a conversa foi proposta uma tarefa extremamente prática:
começar com 10 minutos por dia ou três novas conexões por dia durante sete dias.
Para um Gestor de Milhas, eu transformaria isso em uma rotina ainda mais objetiva.
Toda semana, reserve um período específico para:
1. Encontrar potenciais clientes
Procure empresários, viajantes frequentes e profissionais que tenham perfil compatível com seu serviço.
2. Encontrar parceiros
Contadores, agentes de investimentos, agências de viagens, consultores e profissionais que atendam o mesmo público.
3. Nutrir contatos antigos
Não fique apenas buscando pessoas novas.
Volte a conversar com quem você já conhece.
4. Fazer follow-up
Conversou com alguém em um evento?
Chame essa pessoa depois.
Muitas oportunidades são perdidas simplesmente porque ninguém tomou a iniciativa de continuar a conversa.
5. Participar de ambientes presenciais
Estabeleça uma meta.
Por exemplo:
participar de pelo menos um evento empresarial por mês.
A sugestão prática apresentada no vídeo foi justamente combinar uma rotina online contínua com a participação em um evento presencial dentro dos próximos 30 dias.
Gestão de Milhas não é apenas saber sobre milhas
Esse talvez seja um dos maiores aprendizados para quem pretende transformar Gestão de Milhas em profissão.
Você precisa entender milhas.
Mas também precisa aprender:
vendas, atendimento, prospecção, posicionamento, marketing, networking, processos e gestão de clientes.
Porque saber encontrar uma passagem utilizando milhas não significa necessariamente saber construir um negócio de Gestão de Milhas.
O profissional precisa aprender a transformar conhecimento técnico em um serviço que tenha valor para o cliente.
E existe uma vantagem enorme nesse mercado: viagem é um produto de desejo.
As pessoas querem viajar.
Empresários viajam.
Empresas possuem funcionários viajando.
Executivos precisam visitar clientes, fornecedores, eventos e unidades.
Seu trabalho é encontrar essas pessoas, entender suas necessidades e mostrar como uma gestão profissional pode ajudá-las.
Na conversa, inclusive, reforçamos como vender Gestão de Milhas pode ser muito mais natural quando existe um benefício claro para o cliente.
Quer se profissionalizar como Gestor de Milhas?
Se você quer transformar Gestão de Milhas em um negócio profissional, não basta aprender apenas a parte técnica.
É necessário saber como estruturar o serviço, conquistar clientes, vender, atender, criar processos e construir um negócio de verdade nesse mercado.
É exatamente essa visão que trabalhamos na nossa Formação Profissão Gestor de Milhas.
A formação foi criada para quem deseja aprender Gestão de Milhas de forma profissional e desenvolver não apenas o conhecimento sobre milhas, mas também a estrutura necessária para transformar esse conhecimento em um serviço.
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