Criar uma agência de viagens é relativamente simples. Criar uma agência de viagens lucrativa, profissional e com potencial para se tornar sua principal fonte de renda é outra história.
Um dos maiores erros de quem começa nesse mercado é acreditar que basta aprender a emitir passagens, encontrar boas tarifas ou trabalhar com milhas.
Isso faz parte do negócio, mas não é o que, sozinho, constrói uma empresa lucrativa.
Na prática, existem três etapas fundamentais para estruturar uma agência de viagens profissional:
- Estrutura burocrática;
- Conhecimento técnico;
- Marketing, vendas e negócios.
As duas primeiras podem ser resolvidas relativamente rápido. A terceira precisa fazer parte da rotina da empresa para sempre.
Vamos entender cada uma delas.
1. Estruture corretamente a parte burocrática da agência
A primeira etapa é provavelmente a menos empolgante — e justamente por isso muita gente acaba ignorando.
Antes de pensar em vender, sua agência precisa ter estrutura para vender.
Isso envolve questões como:
- empresa e atividade corretamente estruturadas;
- emissão de nota fiscal;
- cadastro em consolidadoras;
- acesso a operadoras;
- fornecedores e parceiros;
- meios de pagamento;
- possibilidade de parcelamento;
- estrutura contábil adequada.
Pode parecer apenas burocracia, mas esses detalhes afetam diretamente suas vendas.
Imagine que um cliente peça um orçamento de uma viagem de valor elevado e queira parcelar. Você encontra uma ótima oportunidade, mas não possui um meio de pagamento adequado ou precisa utilizar uma solução com taxas muito altas.
Sua margem desaparece ou você perde o cliente.
Outro problema comum acontece nos cadastros com fornecedores. Quem começa pesquisando aleatoriamente na internet pode passar semanas tentando se cadastrar em empresas que não atendem ao seu perfil ou não aprovam seu cadastro.
Por isso, ter um checklist claro da estrutura necessária para começar economiza tempo e evita muitos erros.
Em uma operação bem orientada, essa primeira etapa pode ser organizada já nos primeiros dias.
2. Domine a parte técnica — com e sem milhas
Depois de estruturar o negócio, chega a segunda etapa: saber entregar aquilo que você está vendendo.
E aqui existe um ponto muito importante:
Uma agência profissional não deveria depender exclusivamente de milhas.
As milhas podem ser uma excelente ferramenta para determinadas oportunidades, mas existem situações nas quais a melhor alternativa para o cliente estará no mercado convencional.
Por isso, o profissional precisa entender os dois mundos.
Trabalhando com milhas
É importante saber identificar quando as milhas realmente oferecem uma boa oportunidade, além de entender disponibilidade, programas, emissões, precificação e os riscos envolvidos em cada operação.
Também é necessário reconhecer situações nas quais utilizar milhas pode não ser a melhor escolha.
Uma viagem próxima, uma emissão para dez passageiros ou determinadas viagens internacionais, por exemplo, podem exigir estratégias completamente diferentes.
Trabalhando sem milhas
Ao mesmo tempo, uma agência precisa conhecer as alternativas tradicionais do turismo:
- consolidadoras;
- operadoras;
- pacotes;
- hotéis;
- passagens;
- bloqueios aéreos;
- produtos nacionais e internacionais;
- viagens em classe executiva;
- outros fornecedores do setor.
O objetivo não deveria ser simplesmente “vender com milhas”.
O objetivo é conseguir encontrar uma boa solução para a necessidade do cliente e, ao mesmo tempo, construir uma operação rentável.
Quando você domina diferentes ferramentas, deixa de depender de uma única forma de vender.
A parte técnica exige estudo, mas, depois de dominada, passa a exigir principalmente atualização.
E é justamente aqui que chegamos à etapa que considero mais importante.
3. Marketing e vendas: o trabalho que nunca termina
Você pode ter a empresa perfeitamente estruturada.
Pode dominar milhas, consolidadoras, operadoras, bloqueios, hotéis e passagens.
Mas existe uma pergunta:
De onde virão seus clientes?
Esse é o ponto em que muitas agências travam.
Marketing e vendas não são uma etapa que você estuda uma vez e considera concluída.
São atividades diárias.
Em um dia, seu trabalho de marketing pode ser produzir conteúdo.
Em outro, buscar uma parceria.
Depois, conversar com um influenciador, organizar um evento, trabalhar sua base de clientes ou estruturar uma campanha de anúncios.
O canal pode mudar.
O que não deveria acontecer é uma agência simplesmente esperar o próximo cliente aparecer.
O perigo de depender somente de indicação
Indicação é excelente.
O problema aparece quando ela é a única fonte de clientes da agência.
Quando você depende exclusivamente de pessoas indicando seu trabalho, não possui previsibilidade sobre quando o próximo orçamento chegará.
Pior: muitas vezes você entra no processo de compra apenas no final.
O cliente já pesquisou nos grandes sites, comparou preços e então pergunta:
“Você consegue fazer mais barato?”
Nesse momento, sua agência deixa de competir por atendimento, segurança, conhecimento, conveniência ou especialização.
Você passa a competir por preço.
E competir somente por preço pode destruir sua margem.
Faturamento alto não significa lucro alto
Esse é um dos pontos mais importantes para quem deseja profissionalizar uma agência.
Imagine uma agência que venda R$ 100 mil em viagens durante o mês.
À primeira vista parece um ótimo resultado.
Mas considere uma margem de apenas 8%.
Os R$ 100 mil vendidos representam somente R$ 8 mil de margem bruta.
Depois disso ainda podem existir impostos, ferramentas, estrutura, atendimento, marketing e outros custos da operação.
Além disso, para movimentar esse volume, talvez seja necessário atender dezenas de clientes e produzir uma quantidade enorme de orçamentos.
No final, a empresa pode movimentar muito dinheiro e deixar pouco resultado para o proprietário.
Por isso:
não construa sua agência olhando apenas para faturamento.
Observe margem, lucro, quantidade de clientes, custo de aquisição, horas trabalhadas e eficiência da operação.
Uma agência saudável precisa buscar vender melhor, e não simplesmente vender mais.
Marketing também é uma estratégia para aumentar sua margem
Existe uma relação direta entre posicionamento e margem.
Quando o cliente procura sua agência apenas porque acredita que você pode encontrar uma passagem mais barata, a tendência é que preço tenha um peso enorme na decisão.
Quando você constrói autoridade e posicionamento, a conversa muda.
O cliente pode procurar sua empresa pela confiança, especialização, atendimento, conveniência ou capacidade de resolver determinada necessidade.
É por isso que marketing não deveria ser visto apenas como uma ferramenta para conseguir seguidores.
Marketing é parte do modelo de negócio da agência.
Quanto melhor o posicionamento, menor tende a ser a necessidade de disputar cada cliente exclusivamente pelo menor preço.
Tráfego pago não resolve um negócio mal estruturado
Outro erro bastante comum é acreditar que basta colocar dinheiro em anúncios para começar a vender.
Tráfego pago pode ser um excelente canal de aquisição.
Mas ele não corrige sozinho problemas de:
- posicionamento;
- oferta;
- atendimento;
- processo comercial;
- margem;
- comunicação;
- produto.
Se esses elementos não estiverem organizados, colocar dinheiro em anúncios pode simplesmente acelerar o prejuízo.
Antes de depender de tráfego, uma agência pode explorar diferentes canais de aquisição e construir um processo comercial mais completo.
Indicação pode ser um deles — mas não precisa ser o único.
As três etapas de uma agência de viagens lucrativa
No final, podemos resumir a construção de uma agência profissional em três pilares.
Etapa 1 — Burocracia e estrutura
Organize empresa, contabilidade, fornecedores, consolidadoras, operadoras e meios de pagamento.
O objetivo é ter os recursos necessários para conseguir vender profissionalmente.
Etapa 2 — Conhecimento técnico
Aprenda a trabalhar com e sem milhas.
Domine as ferramentas necessárias para encontrar boas soluções para diferentes perfis de clientes e viagens.
Etapa 3 — Marketing, vendas e gestão
Crie uma rotina permanente de aquisição de clientes.
Desenvolva diferentes canais de vendas, fortaleça seu posicionamento e acompanhe margem e lucro — não somente faturamento.
É essa terceira etapa que transforma conhecimento técnico em negócio.
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